Guide
Đối với nhiều chủ nail salon, tăng giá luôn là một trong những quyết định khó khăn nhất. Nỗi lo lớn nhất thường không nằm ở việc khách có đủ khả năng chi trả hay không, mà là cảm giác sợ mất khách sau khi điều chỉnh giá.
Tuy nhiên, thực tế cho thấy phần lớn các thương hiệu lớn tại Mỹ đều tăng giá liên tục theo thời gian. Điều khác biệt nằm ở cách họ xây dựng bối cảnh để khách hàng chấp nhận mức giá mới mà không cảm thấy bị “ép trả thêm”.
Vì vậy, điều quan trọng bạn cần hiểu là khách hàng hiếm khi nhìn giá theo cách tuyệt đối. Họ thường đánh giá mức giá dựa trên trải nghiệm, cảm nhận về thương hiệu, cách dịch vụ được trình bày và toàn bộ bối cảnh xung quanh. Đó cũng là lý do cùng một dịch vụ, có nơi bán giá 35 USD nhưng cũng có nơi bán 85 USD mà khách vẫn sẵn sàng chi trả.
Nhiều thương hiệu lớn như Netflix, Spotify hay Amazon Prime thường chỉ đơn giản thông báo về mức giá mới mà không giải thích quá nhiều. Họ hiểu rằng càng xin lỗi hoặc càng biện minh dài dòng, khách hàng càng cảm thấy việc tăng giá là điều tiêu cực.
Trong ngành nail cũng vậy. Nếu tiệm quyết định tăng giá, cách truyền đạt nên rõ ràng, ngắn gọn và tự tin. Một thông báo đơn giản về việc cập nhật bảng giá thường hiệu quả hơn nhiều so với việc cố gắng giải thích chi tiết mọi chi phí phát sinh phía sau.
Cách truyền thông này tạo cảm giác rằng việc điều chỉnh giá là một bước phát triển bình thường của doanh nghiệp chứ không phải dấu hiệu của sự bất ổn.
Không phải lúc nào tăng doanh thu cũng đồng nghĩa với việc nâng giá niêm yết. Nhiều ngành tại Mỹ sử dụng chiến lược “shrinkflation” - giữ nguyên giá nhưng tối ưu lại lượng sản phẩm hoặc thời gian phục vụ.
Đối với nail salon, điều này có thể xuất hiện dưới dạng tinh giản một số bước không thật sự cần thiết trong quy trình tiêu chuẩn hoặc chuyển một số dịch vụ bổ sung thành tùy chọn trả thêm.
Khi thời gian phục vụ được rút ngắn hợp lý, tiệm có thể phục vụ nhiều khách hơn mỗi ngày mà khách hàng vẫn cảm thấy mức giá quen thuộc chưa thay đổi đáng kể.
Một trong những chiến lược phổ biến nhất hiện nay là unbundling - tách các dịch vụ thành từng phần riêng biệt thay vì gộp tất cả vào một mức giá cố định.
Ngành hàng không là ví dụ điển hình khi vé cơ bản chỉ bao gồm phần tối thiểu, còn hành lý, chọn ghế hay đồ ăn đều được tính thêm. Điều này giúp mức giá ban đầu trông thấp hơn trong khi tổng doanh thu trên mỗi khách lại tăng lên.
Trong nail salon, nhiều tiệm hiện nay áp dụng mô hình tương tự bằng cách tách nail art, soak-off, design đặc biệt hoặc upgrade sản phẩm thành các khoản phụ thu riêng. Khách hàng thường dễ chấp nhận cách tính này hơn vì họ cảm thấy mình đang chủ động lựa chọn thay vì bị tăng giá đồng loạt.
Người tiêu dùng thường chấp nhận mức giá cao hơn khi họ cảm nhận thương hiệu đã “nâng cấp”. Đây là lý do nhiều công ty thay đổi logo, bao bì, nội thất hoặc trải nghiệm khách hàng trước khi điều chỉnh giá bán.
Trong ngành nail, việc đổi nhận diện thương hiệu, thiết kế lại menu, nâng cấp không gian hoặc cải thiện đồng phục nhân viên đều có thể thay đổi cảm nhận của khách về giá trị dịch vụ.
Nhiều khi bản thân dịch vụ không thay đổi quá nhiều, nhưng cách trình bày chuyên nghiệp hơn khiến khách hàng cảm thấy mức giá mới hợp lý hơn.
Một nguyên tắc tâm lý rất phổ biến trong marketing là “price anchoring” - khách hàng thường đánh giá giá dựa trên điểm tham chiếu đầu tiên họ nhìn thấy.
Apple thường giới thiệu phiên bản iPhone đắt nhất trước để khiến các phiên bản thấp hơn trông dễ tiếp cận hơn. Nhiều nhà hàng hoặc showroom xe sang cũng áp dụng chiến lược tương tự.
Nail salon hoàn toàn có thể sử dụng mô hình này bằng cách đưa vào menu một dịch vụ VIP hoặc luxury treatment với mức giá rất cao. Dù số lượng khách sử dụng không nhiều, sự tồn tại của dịch vụ đó sẽ khiến các gói trung cấp trở nên “bình thường” và dễ chấp nhận hơn trong mắt khách hàng.
Một trong những thời điểm dễ tăng giá nhất là khi toàn bộ thị trường đều đang tăng giá. Sau đại dịch, người tiêu dùng đã quen với việc giá xăng, thực phẩm, tiền thuê nhà và dịch vụ cùng tăng đồng loạt.
Trong bối cảnh đó, khách hàng thường ít phản ứng hơn khi nail salon điều chỉnh bảng giá vì họ đã có tâm lý rằng chi phí ở mọi nơi đều tăng.
Điều quan trọng là tăng giá đúng thời điểm và truyền đạt theo hướng chuyên nghiệp thay vì tạo cảm giác hoảng loạn hoặc phòng thủ.
Những thương hiệu luxury thường không bán sản phẩm theo kiểu “ai cũng mua được ngay lập tức”. Chính sự khan hiếm khiến giá cả trở nên ít quan trọng hơn trong suy nghĩ của khách hàng.
Trong ngành nail, yếu tố này thường xuất hiện tự nhiên ở những kỹ thuật viên có tay nghề cao hoặc lịch hẹn kín nhiều tuần. Khi khách phải chờ để đặt lịch, giá dịch vụ thường không còn là mối quan tâm hàng đầu nữa.
Một waitlist được quản lý tốt có thể giúp nâng perceived value của cả tiệm mà không cần quảng cáo quá nhiều.
Subscription model là một trong những chiến lược mạnh nhất để tạo doanh thu ổn định. Khi khách hàng đã quen với việc trả phí hàng tháng, khả năng họ tiếp tục duy trì sẽ cao hơn rất nhiều so với khách vãng lai.
Nhiều thương hiệu lớn bắt đầu với mức giá thấp để thu hút người dùng, sau đó tăng dần theo thời gian khi khách đã hình thành thói quen sử dụng dịch vụ.
Đối với nail salon, membership không chỉ giúp giữ chân khách mà còn làm giảm áp lực phải liên tục tìm khách mới mỗi tháng.
Một nghịch lý thú vị trong marketing là đôi khi giá cao hơn lại khiến khách hàng cảm thấy dịch vụ tốt hơn. Trong nhiều nghiên cứu về hành vi tiêu dùng, cùng một sản phẩm nhưng được gắn giá cao hơn thường được đánh giá tích cực hơn.
Điều này đặc biệt đúng trong ngành beauty và luxury service. Nếu tiệm vừa nâng cấp sản phẩm, đầu tư đào tạo hoặc cải thiện trải nghiệm khách hàng, việc tăng giá có thể được truyền thông như một bước phát triển của thương hiệu thay vì một sự điều chỉnh mang tính phòng thủ.
Khi khách hàng cảm nhận được sự tự tin trong cách thương hiệu định vị chính mình, họ sẽ nhìn việc tăng giá theo hướng hoàn toàn khác.
Điểm chung của hầu hết các chiến lược tăng giá thành công là chúng không tập trung vào con số đơn thuần, mà tập trung vào cách khách hàng cảm nhận giá trị.
Trong ngành nail, khách hàng không chỉ trả tiền cho màu sơn hay bộ móng. Họ trả tiền cho trải nghiệm, cảm giác được chăm sóc, sự tiện lợi, hình ảnh thương hiệu và cảm xúc khi bước ra khỏi tiệm.
Khi kiểm soát được những yếu tố đó, việc tăng giá sẽ không còn là câu chuyện “đắt hay rẻ”, mà trở thành câu chuyện về giá trị mà thương hiệu mang lại.
Kết nối, trao quyền và mang đến cơ hội, nhằm thúc đẩy sự phát triển nghề nghiệp, kinh doanh và văn hóa cho cộng đồng người Việt tại Mỹ
